十月已过，多地已处在降温中了，但是京张高铁即将开通，让属于京北下花园的场子逐渐热了起来。

为冬奥会量身打造的京张高铁，在沟通北京、张家口的同时，也为沿线的怀来、下花园、宣化等地插上了想象的翅膀。尤其是下花园，这个只有6.7万在籍人口的小城，既是京张高铁沿线，又承担着冬奥专线起点的职能，因此成了最炙手可热的区域。

包括万科、碧桂园、华润、荣盛、蓝城、阳光城(6.170, 0.02, 0.33%)、鲁能、奥园等一众“大神”级别的开发企业纷纷下沉进入这个四线开外的小城。

随着高铁利好的兑现，下花园成色如何，将影响着整个京北片区的价值定位。因此，如何打造产品，如何完善配套，如何引入新产业，都将是房企面向一个新兴的下沉市场所必须回答的考题。

沉下去  一座小城聚集了十余家房企

即便没有去过张家口的下花园区，但至少也会从房产中介那里听说过这个地方，从街边发单到朋友圈刷屏，下花园被中介们疯狂打榜成了“最熟悉的陌生人”。

这个以冬奥会和京张高铁为卖点，号称“冬奥度假生活圈，30分钟直达西直门”的区域，在当下的市场情况下，以每平方米1.2万元的价格、不限购的政策优势和高铁直达的宣传语显得格外诱人。为了理清高铁开通对沿线楼市的影响，北京青年报记者特此实地探访了有“京北后花园”之称的下花园区，为您带来第一手的楼市资讯。

从北京德胜门出发，经京藏高速两个小时的车程，就来到了张家口下花园区。这里是一座真正意义上的小城，从高速出口驶出后，仅需15分钟的车程，就可以到达下花园城区的任何地方。但就是这样一个十五分钟车程的小城市，却拥有着十几个在售的新房项目，其中还不乏碧桂园、万科、华润、蓝城等众多知名房企。

小城究竟有什么样的魅力，让众多在一二线城市厮杀的品牌房企下沉齐聚于此呢？

京张高铁和冬奥会自然是首选的答案。据了解，京张高铁最新试验时速达到了385公里，从北京西直门的北京北站到河北张家口，全长174公里，这就意味着乘高铁从北京到张家口时间将缩短至1小时以内，沿线的怀来、下花园等地甚至只需要30分钟左右。

同时下花园北站也是奥运专线的起始站。坐高铁从北京到达崇礼的奥运场馆，都需要在下花园换乘奥运专线，下花园也就自然承接了京北交通改善和冬奥概念的双重利好。

嗅觉敏锐的房企自然布局更早。多年来坚持布局三四线城市，在城乡接合部拿地、走城郊大盘战略的碧桂园就是最典型的例子。作为最早布局下花园的房企之一，碧桂园开发的北京郡项目已经销售到了第五期，售出房源超过两千套。

在这种“包围大北京”的战略布局下，房企们对于下沉市场的渴望已经越来越不加遮掩了，鲁能、华润、万科等国资背景房企的加入，让这种选择性下沉成为既成事实。

今年3月4日，万科发布了一张大红色的海报，写着几个大字“冀北万科首入张家口”。当天，万科正是在下花园拿下了梧桐大街北侧的两宗地块，一宗商业、一宗住宅。同日里，华润也在下花园拿下了110国道北侧的一宗住宅用地，在华润当天的宣传海报上，同样写着 “首进张家口，落子冬奥热土”。

这是万科和华润两家房企第一次在张家口下花园拿地，并且是同日摘地，从地块位置看，两家房企相距不远，均位于下花园城区北部。更巧的是，两家房企在冬奥小城崇礼也有项目，这次又同时在下花园拿地，下沉布局的野心显露无遗。

在当地德祐地产从事二手房交易的方硕（化名）告诉北京青年报记者，从地理位置上看，下花园作为曾经的煤炭能源
型城市，城区面积小，坡地多，楼盘较为集中。尤其近几年来，随着高铁站设定于城东位置，碧桂园、蓝城、荣盛、奥园等项目也呈现出向南、向东的发展势头。相对而言，大车煤车较多的城北区域发展较为落后。

而随着万科和华润置地两个项目在北部区域的落子，意味着下花园的发展有望更加平衡。

根据北青报记者不完全统计，目前的下花园已经有碧桂园、万科、华润、泰禾、蓝城、鲁能、奥园、荣盛、阳光城九家一线房企的项目落地了。所售项目也从单套50万元到700万元不等。随着2019年底高铁通车时间的日益临近，未来下花园不光是楼市竞争，包括土地资源分配的竞争，都将日趋激烈。

撕裂 降价与高价的不同选择

房企们的迅速下沉扩张，让下花园这座小城吹响了新盘集结号。根据北青报记者的走访统计，下花园目前的在售新盘就多达13个，并且不少都是百万平方米级别的超级大盘，所售房源都在数千套以上。

据城乡居民抽样调查资料显示，2016年下花园区农村居民人均可支配收入达7537元，同比增长12.9%，增速在张家口市排第一位。主要因为随着京张城际铁路和崇礼铁路的开工建设，涉及相关乡镇的征地拆迁和补偿安置，部分村民得到相应的征地补偿收入。

农民收入提高一定程度带动了区域内房屋交易，但对于大多数平均工资在三四千元的下花园居民来说，过万的房价早已望尘莫及。而事实上，本地人也并不缺房子。这样庞大的新盘供应量，必须依靠外来需求才能消化。

只是，超高供应量仅仅依靠高铁开通的利好似乎已经不能再次刺激了，于是，砸钱降价来获客引流就成了新盘们不得不做出的选择。

位于下花园老矿区附近的荣盛·阿尔卡迪亚，目前正在销售二期产品。项目销售武阳（化名）在接待到访记者时表示，下花园绝大多数的楼盘都卖给了北京、天津、东北以及张家口的投资者。一期一共一千多套，已经全部售罄，即将在今年底和明年陆续交房。二期目前在售的是高层的3栋住宅楼和商住部分。其中住宅部分主要是85平方米的两居和105平方米的三居室，均有一半的阳台面积赠送。

看到记者犹豫不决，武阳补充道，现在就可以排卡，参加6万减9万的活动，如果是全款支付还可以享受85折再乘以0.82的折上折活动。一套85平方米的两居室全下来73万元，约合8588元/平方米。如果选择低楼层，单价甚至能在8000元以下。

“这个价格相比去年一期的价格可是降了6000元/平方米，特别适合投资。”武阳透露，项目一期卖到过14000元/平方米，但交房是精装修并且送车位和地下室，当时排卡费就需要10万元。

而现在的二期排卡6万就可以享受优惠，与一期位于湿地公园内不同，二期位于山上，并且是毛坯没有额外赠送。但二期距离高铁站更近，两者各有利弊。

靠着价格优势吸引买家的并不只有荣盛·阿尔卡迪亚。

位于高速出口边上，又紧邻高铁下花园北站的碧桂园北京郡，目前已经卖到了第五期，这个项目也是下花园本地的明星项目。

北青报记者在项目售楼处了解到，目前在售的第五期价格在10000-12000元/平方米左右，前面的第三、第四期都在13000元/平方米以上。

对于这样的价格差距，销售人员否认了降价的说法，而是表示，因为五期本身离高铁站远点，而且地势比前面几期低2-3米，所以价格有所下调，但依然是精装，送地下车位和地下储藏室。

无独有偶，在下花园的高速路口，华润的京北橡树湾也打出了这样一排广告，“首付16万，不限购、户户送精装、送车位，起价9×××元/平方米。”

另一个位于城区内的名爵·滨河花园项目，开发商是来自北京的韩建地产，项目销售也表示，目前现房和准现房在售，13000元/平方米即买即住，相当于曾经期房的价格，1万元就能参与排卡。

显然，打价格战已经成了下花园不少项目的A选项，也成了许多想在下沉市场玩得转的房企必不可少的技能。碧桂园已经用全国第一的业绩表现来告诉别人这到底有多香。香到连一向看不起下沉市场，在高端住宅领域颇有话语权的宋卫平，也将其华北区域的重点项目蓝城·北京桃李春风放在了下花园。

这就造成了区域楼市的撕裂，既有低总价随时可以促销的楼盘，又有高品质、高定价路线的新盘，脱胎于绿城的蓝城就是这样的代表。

北青报记者到访了蓝城·北京桃李春风项目，宋卫平似乎也想将绿城高端的江南水乡风格建设在下花园的矿山之上，桃李春风主打中式江南建筑风格，主要以合院别墅为主，单套价格约为600-700万元左右，单价在35000-40000元不等。项目销售人员表示，楼盘针对的是来自北京的高端度假需求。

其实，无论是70万的刚需盘还是700万的高价盘，都是各自开发商的选择，但无一例外，都将高铁和冬奥概念作为首个利好，下花园楼市也借着这阵风成了京北区域的明星。不过，有业内人士就警告，与吸引购房人流入相比，开发商更应该解决的是如何让人们留下来。从高铁开通，区域房价不涨反跌来看，利好的刺激已经接近尾声，购房人也不会再因为简单的利好就做出投资的决定。如何将下花园打造成开发商口中的宜居之城，才是决定下花园楼市未来是否会昙花一现的关键。

谁在买单 中介与开发商联手推新房

在下花园的探访中，记者一直好奇这个房比人多的市场里，是谁买走了下花园的房子？

在下花园新辰路上经营一家火锅店生意的老徐告诉北青报记者，他是土生土长的下花园人，就在他的火锅店后身的小区里，他就有一套130平方米的大房子，除此之外，还有两套单位分配的房子。他的儿子也同样有两套房，一套自住，一套空着。

用老徐的话说，“这里（下花园）谁家没有个两三套房啊。”

显然，本地人并不是这些庞大新盘的主要客群。这些项目也无一例外地将投资客视为最主要的买房群体，因为这些投资客往往只关注价格、限购与否，以及两年后的冬奥会。至于房子住着是否舒服，他们大多数并不关心。

方硕是当地德祐地产的一个经纪人，对于到访想咨询二手房的记者，方硕直言道：“别看二手房了，没价值，而且好多看着挺便宜的其实都没有房本，不安全。我带你去看看新房吧，选择有很多。”

后来记者才知道，二手房中介之所以不建议买二手房改推销新房，主要就是因为许多楼盘给予了经纪人不菲的奖励，尤其是北京来的客户，一组到访就能给到经纪人200元现金，若排号并最终成交，经纪人更是会有佣金提点。

在一起看房中，方硕介绍到，他接触的外来需求80%都是北京来的客户，并不一定都是北京人，但大多都是在北京生活的人。

这个说法得到了名爵·滨河花园的销售员韩蓓蓓的认同，她介绍到，滨河花园是已经入住多年的小区，大部分买家都是北京客群，基本可以分为三类：养老度假作为第二居所的，投资的和部分刚需。根据韩蓓蓓介绍，滨河花园以老人居多，入住率在30%左右，旺季时能超过50%。同时她也坦言，许多房屋已经空置多年，大部分都是被投资客买走。

“也许高铁开通以后，刚需会更多一些吧，现在主要还是投资为主。”方硕告诉北青报记者，他接待的北京购房人，基本都是投资的。这些人大多会选择距离高铁站近，毛坯交房，价格比较便宜的小户型，因为这种房子最好出手。

“那投资客的房子怎么出手？你们都在推新房，二手房还能卖出去吗？”对于记者的问题，方硕略微尴尬地一笑说，二手房也卖的，只是数量确实不多。现在大多数新房交房还要2-3年，到时候二手房市场应该就成熟了吧。

北青报记者调查发现，2019年下花园区域自3月起有回暖趋势，而到5、6月整体市场成交量下滑，7月随着旅游季的到来，下花园楼市开始复苏，上涨趋势明显。而进入“金九银十”，下花园楼市并没有达到期待中的“井喷”，反而陆续有开发商打出“特价房”进行促销，实现四季度的业绩抢收。例如阳光城推出“国庆潮房节”活动，其中特价房均价低至九千左右。

与燕郊媲美？

在下花园的一天走访中，北青报记者接触的销售人员很多都将下花园比作北边的燕郊：京藏高速直达，京张高铁又拉近了空间距离，冬奥会给区域挂上了想象的空间，似乎一切都是一副欣欣向荣的样子。

就连广告语都很像燕郊。多年前，不少人在燕郊置业仅仅是因为一句“30分钟到国贸”的楼盘广告语。现在的下花园也这么说，“30分钟到西直门”。

但熟悉燕郊的人都知道，燕郊的发展与改变，逐渐摆脱睡城的定位，用掉了十几年的时间。

杨志是一位生活在燕郊，工作在北京的普通工薪层。对于燕郊的通达，他有着切身的体会，虽然公共交通和自驾都已经足够发达了，但生活在燕郊就可能因为一场小雪、一场大雾，与北京30分钟的通勤时间，骤然被拉长到3个小时。而且每天都有30万人往返于两地之间，只能默默承受这一切。

但如今的下花园，无论是基础设施还是各种配套，与燕郊还差得很远，真的可能因为高铁开通就融入北京吗？

对此，地产营销专家韩乐也向北青报记者表达了自己的看法。京张高铁虽然是下花园的一大卖点，有可能吸引更多北京刚需人群在此居住。但是这种愿望目前来看，还过于理想化，实现起来并不容易。

韩乐认为，第一、高铁不是地铁，通勤价值有限。对于北京上班族来讲，在环京置业首要考虑的因素是交通。目前下花园到北京西直门开车需要2个小时左右，自驾并无优势。虽然高铁开通后，下花园北站作为京张高铁和崇礼支线的中转站，有望成为重要交通枢纽，通达时间大幅缩减。于是不少下花园项目都将“15分钟直达崇礼，30分钟直达北京西直门”作为宣传卖点。但是高铁毕竟不是地铁，一天往返票价很可能要达到100元，每月的通勤费用就要3000元左右，普通人难以承担。

第二，高铁月票制度暂时没有定论。房产销售口中，都会向购房人介绍高铁的月票制。但实际上， 京津城际铁路实行高铁月票制是在2017年，而京津城际铁路从2008年就已经通车，中间用了10年时间。另外，2016年每月定期来往北京和天津两次以上的旅客已经达到64.6万人，正是基于“跨城通勤”固定群体的逐渐形成和壮大才推进了高铁月票制形成。

与天津相比，张家口人口不足500万，下花园人口仅为6.7万，定期来往的人数预计将远低于北京和天津。高铁月票制是否实施，需要多久才能实施目前并没有统一说法。

第三、发车频率上能否保证买房人通达需求也还是个疑问。尤其是在冬奥会之后，京张高铁是否仍能保留高频次的发车，满足刚需群体上下班需求，同样还没有明确说法。

如今的下花园，与燕郊当初一样，靠着房地产拉动着发展，街上跑的车京字头牌号比冀字头还多。但“融入”北京，燕郊花了十余年，路还没有走顺，何况是下花园这座比燕郊小得多的城市。

虽然冬奥会的临近确实给当地的基础设施建设带来了大幅提高，大型开发商替换本地企业进入后，降低了楼盘烂尾的风险，也将总部基地、特色小镇等概念引入了下花园。但下花园毕竟还是人口只有6万的小城，在数以万套的新盘供应量面前，一旦没能吸引刚需进入，就容易成为投资客的后花园，而投资客的比重一旦过大，现在的下花园就可能成为一座新的没有接盘者的黑灯空城。